Klant vraagt korting? Zo houd je je prijs zonder de klus te verliezen

Vraagt een klant korting, geef die dan niet zomaar weg. Vraag eerst waar de vraag vandaan komt, want te duur betekent bijna nooit dat je prijs verkeerd is. Het betekent dat de klant de waarde niet ziet, of dat hij je vergelijkt met een offerte waar minder in zit. Zak je zonder iets terug te vragen, dan vertel je dat je eerste prijs niet klopte, en dat onthoudt hij de hele klus lang.

Ik kom uit de bouw en ik heb die vraag vaak genoeg gekregen. Vroeger ging ik meteen zakken, uit angst de klus mis te lopen. Ik heb er klussen mee gewonnen die me achteraf geld kostten en klanten mee gekregen die bij elke wijziging opnieuw begonnen te onderhandelen. Wat hieronder staat, is wat ik daarna heb geleerd.

Wat betekent het echt als een klant korting vraagt?

Het betekent bijna altijd dat hij niet weet waarom jouw prijs is wat hij is. Voor een klant zien twee offertes voor dezelfde dakkapel eruit als twee bedragen. Dat de een goed materiaal gebruikt en over twintig jaar nog dicht is en de ander niet, ziet hij niet, want dat staat er niet. Hij ziet alleen dat jij duurder bent, en hij vraagt of dat wat minder kan.

Soms betekent het ook gewoon dat hij het altijd vraagt, omdat het weleens werkt. Dat is geen aanval en het is geen teken dat hij je te duur vindt. Het is een vraag die hem niets kost. Wie zich daar door laat opjagen, geeft weg wat hij niet hoefde weg te geven. Rustig blijven is het halve werk.

En soms betekent het dat hij het budget echt niet heeft. Dan is korting ook niet de oplossing, want dan is de klus te groot voor zijn portemonnee. Wat dan wel helpt, is het werk kleiner maken. Daarover verderop meer, want dat is het eerlijkste antwoord dat er bestaat.

Wat zeg je als een klant om korting vraagt?

Zeg niet meteen ja en zeg ook niet meteen nee. Stel een vraag terug, en doe dat rustig, zonder in de verdediging te schieten. Iets als: waar vergelijk je het mee? Of: welk bedrag had je in gedachten? Dat tweede is de nuttigste vraag die er is, want dan weet je meteen of je over honderd euro praat of over een derde van de prijs.

Blijkt het over honderd euro te gaan, dan gaat het niet over geld maar over het gevoel dat hij iets heeft binnengehaald. Blijkt het over een derde te gaan, dan zit je niet in dezelfde wedstrijd als zijn andere offerte en moet je uitzoeken wat daar wel of niet in zit. In beide gevallen heb je informatie waar je iets mee kunt, en die had je niet gehad als je gelijk was gezakt.

• Vraag waar hij het mee vergelijkt, en wat er in die andere offerte zit.
• Vraag welk bedrag hij in gedachten had, zodat je weet hoe groot het gat is.
• Leg uit wat er in jouw prijs zit dat hij nu niet ziet, in gewone woorden.
• Bied aan het werk kleiner te maken in plaats van goedkoper te doen.
• Zak nooit zonder iets terug te vragen, bijvoorbeeld een snellere betaling of een grotere opdracht.
• Zeg rustig nee als je niet lager kunt, en leg uit waarom.

Hoe verdedig je je prijs zonder arrogant te klinken?

Door te vertellen wat er in zit. Niet in vaktermen, maar in de gevolgen voor hem. Zeg niet dat je hardhouten kozijnen gebruikt, zeg dat hij er over vijftien jaar nog geen schilder bij hoeft te halen. Zeg niet dat je een bouwkundige onderlaag aanbrengt, zeg dat er geen vocht achter komt en dat hij die muur niet opnieuw hoeft te doen. Waarde is geen materiaal, waarde is wat het hem straks scheelt.

Wat ook helpt, is eerlijk zijn over waar je duurder bent en waarom. Ik zeg tegen mensen: er is vast iemand die het goedkoper doet, en als prijs het belangrijkste is, moet je die nemen. Dat klinkt riskant en het werkt, want het maakt duidelijk dat je niet bang bent de klus te verliezen. Iemand die niet bang is, heeft meestal iets te bieden.

Het lastigste zit hem in je toon. Wie zijn prijs verdedigt met een verhaal over hoe goed hij is, klinkt als iemand die zichzelf moet overtuigen. Wie rustig uitlegt wat er gebeurt als je het goedkoop doet, klinkt als een vakman. Dat verschil zit niet in je woorden maar in of je zelf gelooft dat je prijs klopt. Als je dat niet gelooft, reken hem dan opnieuw uit, bijvoorbeeld met de aanpak uit je uurtarief als zzp'er in de bouw berekenen.

Wanneer geef je wel korting?

Als je er iets voor terugkrijgt. Korting is geen cadeau, het is een ruil. Een klant die binnen zeven dagen betaalt in plaats van na dertig, is geld waard. Een klant die je in een rustige periode inplant, is geld waard. Een klant die drie klussen tegelijk geeft, ook. En een klant die je uitgebreid mag fotograferen voor je website, levert je nieuwe aanvragen op.

Noem het dan ook geen korting maar een andere afspraak. Ik kan er tweehonderd euro af doen als we het in november doen, want dan heb ik ruimte in de planning. Dat is geen zwakte, dat is zakendoen. De klant krijgt iets, jij krijgt iets, en je prijs blijft geloofwaardig. Wie zomaar zakt, leert zijn klant dat de eerste prijs nooit de echte prijs is.

En als je niets terugkrijgt, zeg dan nee. Rustig, zonder verontschuldiging. Dit is mijn prijs, hier krijg je dit voor, en ik snap het als je iemand anders kiest. Meer hoeft er niet gezegd te worden. Een deel van die klanten komt terug, en een deel niet. Dat tweede deel had je toch geen geld opgeleverd.

Wat doe je als het budget echt niet toereikend is?

Dan maak je het werk kleiner in plaats van goedkoper. Dat is een wezenlijk verschil. Hetzelfde werk voor minder geld betekent dat je ergens moet inleveren op materiaal, op tijd of op je marge, en alle drie kosten je later meer dan de klus opbrengt. Minder werk voor minder geld is gewoon een ander voorstel.

Doe de badkamer nu en het toilet volgend jaar. Laat de klant zelf slopen. Kies een andere tegel. Werk in fases. Zo houd je je uurtarief overeind, blijft de kwaliteit staan en past het toch binnen zijn budget. De meeste klanten waarderen dat meer dan een korting, want ze merken dat je meedenkt in plaats van dat je iets weggeeft.

Wat je niet moet doen is de klus aannemen tegen een prijs waar je bij weglopen al spijt van hebt. Die klussen worden altijd de klussen waar meerwerk over gedoe geeft, waar je met tegenzin naartoe rijdt en waar de klant achteraf ook nog ontevreden is. Ik heb ze gedaan en ik heb er niets aan verdiend, behalve dat ik ze leerde herkennen.

Hoe zorg je dat de kortingsvraag minder vaak komt?

Door ervoor te zorgen dat je klant al overtuigd is voordat hij je prijs ziet. Iemand die je vindt via een aanbeveling en die daarna foto's van je werk, een paar reviews en een duidelijke uitleg van je aanpak tegenkomt, vraagt zelden korting. Hij weet waarom je kost wat je kost. Iemand die je naam intikt en niets vindt, heeft alleen dat bedrag om over te praten.

Datzelfde geldt voor waar je aanvragen vandaan komen. Kom je binnen via een platform waar drie bedrijven dezelfde aanvraag kochten, dan is prijs het enige onderscheid dat de klant ziet, en dan is de kortingsvraag ingebouwd. Kom je binnen omdat iemand je zocht en vond, dan begint het gesprek anders. Dat verschil heb ik uitgerekend in wat een gekochte lead je werkelijk kost.

En zet in je offerte wat je doet en waarom. Twee varianten naast elkaar, met het verschil erbij, werkt beter dan één bedrag. Dan verschuift het gesprek van of hij het bij jou doet naar welke variant hij kiest. Dat is een prettiger gesprek voor jullie allebei, en het levert je vaker de klus op dan zakken met je prijs ooit heeft gedaan.