Website laten maken voor je hypotheekkantoor.

Wat het provisieverbod veranderde aan hoe klanten je kiezen

Sinds 1 januari 2013 mogen adviseurs, bemiddelaars en aanbieders van complexe financiële producten geen provisie meer ontvangen van de partij wiens product ze verkopen. Je klant betaalt je advies sindsdien rechtstreeks. Dat was bedoeld om de belangen zuiver te krijgen, en dat is gelukt, maar het had een tweede effect dat voor je marketing net zo groot is.

Je tarief werd namelijk een zichtbaar bedrag. Waar de kosten vroeger onzichtbaar in het product zaten, staat er nu een factuur tegenover die de klant bewust aangaat. En zoals bij elke zichtbare prijs gaat hij vergelijken. Voor een deel van de markt betekent dat een race naar beneden, maar alleen als het gesprek bij het bedrag blijft hangen.

Daar zit je kans. Een website die concreet maakt wat er in een adviestraject allemaal gebeurt, van het uitzoeken van de mogelijkheden tot het begeleiden richting de notaris, verplaatst het gesprek van de prijs naar de inhoud. De klant die dan belt, weet wat hij koopt en vraagt niet meer of het goedkoper kan.

De vergelijkingskaart hoort gewoon op je site

Per 1 april 2023 verving de vergelijkingskaart het dienstverleningsdocument. Op die kaart staat informatie over je dienstverlening, je onafhankelijkheid en je kosten, in een vorm die bedoeld is om kantoren naast elkaar te kunnen leggen. Je moet hem aan de klant geven voordat je adviseert, en je bent daarnaast verplicht hem op je website aan te bieden.

Veel kantoren behandelen dat als een verplichting die ergens in een hoek moet. Dat is jammer, want de kaart gaat over precies de dingen waar je bezoeker naar op zoek is. Zet hem daarom bij je pagina over werkwijze en tarieven, met een korte uitleg erboven over wat er in staat en waarom hij bestaat.

Praktisch punt: zorg dat je de kaart zelf kunt vervangen. Regelgeving en tarieven veranderen, en dan wil je niet afhankelijk zijn van iemand anders om een pdf te vervangen. In het CMS dat ik gebruik is dat een kwestie van een bestand uploaden.

Vergunning en vakbekwaamheid als bewijs, niet als bijzin

Voor advies over en bemiddeling in hypotheken heb je een vergunning van de AFM nodig op grond van de Wet op het financieel toezicht. Die krijg je alleen als je bedrijfsvoering en je financiële positie aan de eisen voldoen. Daarnaast moet iedere adviseur een geldig Wft-diploma hebben voor de product-dienstcombinatie waarin hij adviseert, en dat diploma blijft alleen geldig als hij periodiek examens aflegt.

Voor jou is dat dagelijkse werkelijkheid, voor je klant is het onbekend terrein. Hij weet dat er toezicht bestaat, maar niet wat het inhoudt. Precies daarom is het zo waardevol om het uit te leggen. Een pagina die in gewone zinnen vertelt op welke eisen je getoetst bent, dat je in het register staat en dat je je kennis wettelijk moet bijhouden, geeft de bezoeker iets concreets om op te vertrouwen.

Voeg daaraan toe waar iemand terechtkan als hij ontevreden is, welke geschillenregeling geldt en hoe je aansprakelijkheid verzekerd is. Dat lijkt tegenintuïtief om te noemen, maar het straalt zelfvertrouwen uit. Wie zijn klachtenroute netjes vermeldt, laat zien dat hij niets te verbergen heeft.

Vier klantsituaties, vier gesprekken, vier pagina's

De vraag hoeveel kan ik lenen betekent voor vier mensen iets totaal anders. Een starter worstelt met een studieschuld en een krappe markt. Een doorstromer heeft overwaarde en een tijdlijn die aan twee verkopen vastzit. Een ondernemer moet zijn inkomen aannemelijk maken met jaarcijfers. En iemand die wil oversluiten rekent vooral of het uit kan.

Als je die vier op één dienstenpagina samenperst, herkent niemand zich er helemaal in. Geef ze elk een eigen pagina waarop hun eigen zorgen staan, in hun eigen woorden, met de vragen die zij daadwerkelijk stellen. De bezoeker heeft binnen tien seconden het gevoel dat je zijn situatie kent.

Het tweede voordeel is vindbaarheid. Mensen zoeken zelden op hypotheekadviseur alleen; ze zoeken op hypotheek als zzp'er, oversluiten met overwaarde of eerste huis kopen met studieschuld. Op die specifiekere zoekopdrachten is de concurrentie beduidend zwakker dan op de brede term, waar de vergelijkers de eerste pagina bezetten. Vier pagina's leveren je zo vier ingangen op die elk hun eigen publiek meebrengen.

De markt beweegt in golven, en je site kan die opvangen

Weinig vakken zijn zo gevoelig voor nieuws als het jouwe. Een renteverandering, een aanpassing van de hypotheekrenteaftrek of een wijziging in de NHG-grens brengt in één keer een grote groep mensen in beweging, allemaal met dezelfde vraag en allemaal tegelijk.

Een kantoor dat op zo'n moment een heldere, actuele pagina heeft staan over wat er verandert en wat het voor verschillende situaties betekent, vangt een deel van dat verkeer op. Je hoeft geen nieuwsredactie te zijn. Twee of drie goed onderhouden pagina's over de onderwerpen die telkens terugkomen, doen het werk.

Voor de korte termijn kun je die golf versterken met advertenties. Hoe ik zulke campagnes inricht lees je bij adverteren op Google, en je organische positie bouw je er parallel aan uit met een doorlopende vindbaarheidsaanpak.

Verwijzers en je eigen kanaal naast elkaar zetten

Veel kantoren draaien voor een flink deel op makelaars, bouwbedrijven en tevreden klanten die je naam doorgeven. Dat is een prima basis, en een website vervangt dat niet. Wat een site wel doet, is de verwijzing afmaken.

Want wat gebeurt er nadat een makelaar je naam noemt? De klant typt die naam in Google. Vindt hij daar een pagina die klopt met wat er over je gezegd is, dan belt hij. Vindt hij weinig, dan komt de twijfel terug en gaat hij alsnog rondkijken. Je site is in die keten geen extra kanaal maar de bevestiging van alle andere.

Daarnaast bouw je met een eigen site iets op dat niet van iemand anders afhangt. Verwijzers verhuizen, stoppen of gaan met een ander samenwerken. Een pagina die maandelijks aanvragen oplevert, blijft van jou, ook als de makelaar met wie je jaren samenwerkte zijn kantoor verkoopt.

Lokaal zichtbaar zijn naast de landelijke partijen

Op de brede zoekwoorden win je het niet van partijen met een landelijk advertentiebudget, en dat hoeft ook niet. Op hypotheekadviseur met een plaatsnaam of een wijk ligt het speelveld heel anders, want daar telt lokale relevantie zwaarder dan budget.

Je Google Bedrijfsprofiel is daarbij minstens zo belangrijk als je website. Dat profiel bepaalt of je verschijnt in het kaartblok bovenaan de resultaten, waar veel mensen hun keuze al maken. Vul het volledig in, houd je openingstijden kloppend, zet er foto's van je kantoor en jezelf in en verzamel er beoordelingen.

Zorg dat je naam, adres en telefoonnummer overal identiek staan, ook in vermeldingen elders online. Hoe je dat profiel opbouwt en scherp houdt, lees je in Google Bedrijfsprofiel voor dienstverleners.

Reviews bij een product dat mensen zelden kopen

De meeste mensen sluiten een handvol keren in hun leven een hypotheek af. Ze hebben dus geen ervaring om op terug te vallen en kunnen vooraf niet beoordelen of jouw advies beter is dan dat van een ander. In die leegte wegen de ervaringen van anderen extra zwaar.

Wat werkt is specificiteit. Een beoordeling waarin staat dat iemand als zzp'er met wisselende omzet toch een passende hypotheek kreeg, of dat een starter stap voor stap door het proces is geloodst, doet meer dan tien keer vijf sterren zonder tekst. Vraag er daarom om op het moment dat je iets concreets hebt opgelost.

Het beste moment is vlak na het passeren, wanneer de opluchting het grootst is. Maak het makkelijk met een directe link in je afrondingsmail. Waarom die beoordelingen vaak zwaarder wegen dan je tarief, staat in reviews zijn belangrijker dan prijs.

Van aanvraag naar afspraak zonder heen-en-weer

Het moment waarop iemand besluit contact op te nemen is kort. Als hij dan een formulier tegenkomt waarin alleen om naam en e-mailadres wordt gevraagd, begint daarna een mailwisseling van drie dagen over wanneer jullie kunnen bellen. In die dagen kan hij ook bij een ander binnenlopen.

Twee dingen lossen dat op. Een formulier dat meteen naar de situatie en de fase vraagt, zodat jij het gesprek voorbereid ingaat. En de mogelijkheid om direct een moment uit je agenda te kiezen, zodat de afspraak staat voordat het enthousiasme wegzakt.

Daarachter kun je verder automatiseren: een bevestiging met wat de klant kan meenemen, een herinnering een dag van tevoren, en een nette opvolging als iemand niet reageert. Voor mijn eigen bedrijf bouwde ik zo'n stroom en dat scheelt wekelijks uren. Meer daarover bij dashboards en automatisering en in de case over Boost Your Language.

Wat een site kost en wanneer hij terugverdiend is

Een verzorgde adviseurssite begint bij mij op 750 euro voor een Starter en 1.499 euro voor een Pro, met maatwerk vanaf 2.999 euro. Dat zijn eenmalige bouwkosten zonder btw, met hosting en onderhoud vanaf 10 euro per maand. Een uitgebreide toelichting op die bedragen staat in wat kost een website laten maken.

De rekensom is in jouw vak eenvoudiger dan in de meeste. Zet er het gemiddelde bedrag naast dat je aan één adviestraject verdient en je ziet dat de investering na een enkele klant is gedekt. Alles daarna is winst, en die klant komt over acht jaar mogelijk terug voor zijn volgende woning.

Vergelijk het bovendien met wat je nu per aanvraag betaalt aan ingekochte leads. Die kosten lopen door zolang je meedoet, terwijl een site die goed staat maandelijks blijft opleveren zonder dat er een teller meeloopt.

Zo begin je

Het begint met een gesprek over je kantoor. Voor welke klanten werk je het liefst, waar komen je aanvragen nu vandaan en welk type traject wil je meer van. Daaruit volgt de indeling van de site en een voorstel met een concrete prijs.

Ik schrijf de teksten, jij controleert de inhoudelijke juistheid. Dat werkt bij een gereguleerd vak het best, want jij weet precies wat je wel en niet mag beweren en ik weet hoe je het opschrijft zodat een leek het begrijpt.

Ben je zover, plan een gesprek en ik denk vrijblijvend met je mee.