Offertes en prijzen
Aan het eind van de trechter zit de plek waar het meeste geld ligt: de offertes die je al hebt uitgebracht. Je winkans van 20 naar 35 procent brengen halveert wat een klant je kost, zonder dat je een euro extra uitgeeft aan vindbaarheid. Deze artikelen gaan over dat laatste stuk.
De meeste aandacht in online marketing gaat naar de voorkant: meer bezoekers, meer aanvragen. Dat is begrijpelijk en het is niet waar de grootste winst zit. Als je twintig offertes per maand uitbrengt en er vier van wint, dan liggen er zestien klussen op tafel waar je het werk al voor gedaan hebt. Twee daarvan alsnog winnen levert meer op dan een verdubbeling van je websitebezoek, en het kost niets.
Waarom offertes niet gegund worden
Als ik ondernemers vraag waarom ze een klus niet kregen, is het antwoord bijna altijd 'te duur'. Als ik het aan hun klanten vraag, komt daar een ander beeld uit. Prijs is vaak de reden die genoemd wordt omdat het de makkelijkste is om te geven, niet omdat het de doorslag gaf.
Wat er wel gebeurt: er zat te veel tijd tussen het gesprek en de offerte, de offerte was onbegrijpelijk, er stond geen datum in wanneer je kon beginnen, of er ontbrak bewijs dat je dit soort werk vaker doet. Zeven concrete oorzaken en wat je eraan doet, staan in offerte niet gegund: 7 redenen waarom en hoe je het fixt.
Wie als eerste een concrete offerte op tafel legt, wint disproportioneel vaak, ook bij een hogere prijs. Bij een klant die drie partijen vraagt en van jou binnen 24 uur iets hoort en van de anderen na een week, sta jij al voor. Dat is de goedkoopste verbetering in dit hele rijtje.
De klant die niet reageert
Dit is de meest voorkomende situatie en tegelijk de meest verspilde. Een offerte gaat de deur uit, er komt geen reactie, en de meeste ondernemers laten het daarbij omdat navragen aanvoelt als leuren. Dat is jammer, want een klant die niet reageert is meestal niet afgehaakt maar afgeleid. Er kwam iets tussen, de offerte zakte weg in de mailbox, en er is niemand die hem er weer bovenop legt.
Wat werkt is één keer bellen, niet mailen, en met een concrete aanleiding in plaats van een vraag of ze er al uit zijn. De precieze aanpak en de teksten die ik daarvoor gebruik staan in klant reageert niet op je offerte.
De klant die om korting vraagt
Korting geven is de duurste manier om een klus te winnen, want het komt volledig uit je marge. Tien procent korting op een klus waar je vijftien procent marge op maakt, betekent dat je voor een derde van je normale opbrengst werkt. Toch is nee zeggen zonder iets aan te bieden ook geen goede zet, want dan verlies je de klus alsnog.
De uitweg is bijna altijd hetzelfde: niet de prijs verlagen maar de opdracht verkleinen. Iets uit de offerte halen, een fase later doen, of de klant een deel zelf laten voorbereiden. Dan houd je je uurtarief overeind en heeft de klant toch een lager bedrag. Hoe je dat gesprek voert staat in klant vraagt korting.
Je uurtarief
Onder dit alles ligt een getal dat veel ondernemers nooit goed hebben uitgerekend: wat je per uur moet vragen om aan het eind van het jaar over te houden wat je nodig hebt. Wie dat getal niet kent, onderhandelt in het duister en zegt te snel ja tegen een klus die uiteindelijk geld kost.
De rekensom is niet ingewikkeld maar wel confronterend, want de meeste zzp'ers rekenen met te veel declarabele uren. Vakantie, ziekte, offertes schrijven, administratie en reistijd gaan er allemaal af. De volledige berekening staat in uurtarief zzp bouw berekenen.
Waar je op stuurt
Houd drie dingen bij en je weet binnen een kwartaal waar je moet ingrijpen.
- 1Hoeveel uur er zit tussen de aanvraag en jouw offerte.
- 2Hoeveel procent van je offertes je wint, geteld uit je administratie en niet uit je hoofd.
- 3Bij de verloren klussen: heb je gevraagd waarom.
Dat laatste kost één telefoontje per verloren klus en levert meer inzicht op dan welk adviesrapport ook. In negen van de tien gevallen krijg je een eerlijk antwoord, en in de helft daarvan is het iets dat je zelf had kunnen voorkomen.
De voorkant en de achterkant kloppen
Een site die aanvragen oplevert is de helft van het werk. Ik kijk in een kort gesprek graag mee waar bij jou de grootste val zit, aan de voorkant of juist bij de opvolging.
Vraag je project aan →App meVeelgestelde vragen
Wat is een normale winkans op offertes?
Bij warme aanvragen via mond-tot-mond of je eigen website halen de meeste vakbedrijven 35 tot 50 procent. Bij koude aanvragen via leadplatforms ligt dat op 10 tot 20 procent, omdat dezelfde aanvraag naar meerdere partijen gaat. Tel het uit je administratie over een volle periode, want vrijwel iedereen schat te hoog.
Hoe snel moet ik een offerte versturen?
Binnen 24 uur als het kan, en bij spoedwerk dezelfde dag. Wie als eerste een concrete offerte op tafel legt wint disproportioneel vaak, ook bij een hogere prijs. Van alle knoppen die je kunt omzetten is dit de goedkoopste en de effectiefste.
Wat doe ik als een klant niet reageert op mijn offerte?
Eén keer bellen, niet mailen, en met een concrete aanleiding in plaats van de vraag of ze er al uit zijn. Bijvoorbeeld dat je een plek in je planning kunt vrijhouden, of dat een leveranciersprijs verandert. Een klant die niet reageert is meestal niet afgehaakt maar afgeleid.
Moet ik korting geven als een klant erom vraagt?
Liever niet, want korting komt volledig uit je marge. Verklein in plaats daarvan de opdracht: haal iets uit de offerte, doe een fase later, of laat de klant een deel zelf voorbereiden. Dan houd je je uurtarief overeind en heeft de klant toch een lager bedrag.
Hoe reken ik mijn uurtarief uit?
Neem wat je netto per jaar nodig hebt, tel je vaste lasten en je bedrijfskosten erbij op, en deel dat door je werkelijk declarabele uren. Die laatste zijn er veel minder dan mensen denken: vakantie, ziekte, offertes schrijven, administratie en reistijd gaan er allemaal af.
Alle artikelen over offertes en prijzen
Bespreek je project
Vertel me kort waar je mee bezig bent, dan maak ik je een vrijblijvend aanbod op maat.