Klanten werven

De meeste adviezen over klanten werven zijn geschreven alsof elk bedrijf hetzelfde is. Dat is precies waarom ze zelden werken. Een loodgieter en een hovenier hebben allebei klanten nodig, maar de manier waarop die klant een keuze maakt verschilt zo sterk dat het advies bijna tegengesteld is. Bij de een gaat het om binnen vijf minuten opgepakt worden, bij de ander om over drie maanden nog in beeld zijn.

Hoeveel haast heeft je klant

Deel je vak in op urgentie en bedrag, en je weet meteen waar je moet zijn. Ik gebruik deze indeling in vrijwel elk kennismakingsgesprek.

Die bovenste rij is de simpelste en de hardste. Bij spoed is de winnaar degene die opneemt. Ik heb loodgieters gesproken die tienduizenden euro's per jaar mislopen omdat ze tussen de middag hun telefoon niet opnemen. Hoe je dat kanaal wint staat in gevonden worden bij spoedklussen.

Die onderste rij is de langzaamste en de meest winstgevende. Een klant die je op abonnement neemt is jaren waard, en die haal je binnen met inhoud en met je netwerk, niet met advertenties.

Drie dingen die voor bijna elk vak werken

Hoe verschillend de vakken ook zijn, er zijn drie kanalen die ik bij vrijwel iedereen als eerste zou oppakken. Ze kosten weinig tot niets en ze werken snel.

1. 1Je Google Bedrijfsprofiel volledig invullen en geverifieerd krijgen. Voor een lokaal bedrijf is dit vaak de grootste bron van aanvragen die er is.
2. 2Reviews structureel verzamelen door er bij elke oplevering om te vragen. Niet in een campagne, maar als vaste gewoonte.
3. 3Je bestaande klantenbestand benaderen. Vrijwel elk vakbedrijf heeft honderden namen liggen en doet daar niets mee.

Dat derde punt is het meest onderschatte kanaal dat er is. Een klant terughalen kost bijna niets, een nieuwe klant kost 100 tot 250 euro. Toch besteedt bijna iedereen zijn budget aan de duurste van de twee.

Waarom die drie samen zo goed werken, heeft te maken met hoe mensen tegenwoordig kiezen. Ze vragen rond, zoeken je daarna op, en beslissen op wat ze dan zien. Dat proces beschrijf ik in hoe kiezen klanten een vakbedrijf en in waarom mond-tot-mond alleen niet meer genoeg is. Wat mensen daarbij verwachten aan te treffen staat in wat verwachten klanten van een modern vakbedrijf.

Per vak

De verschillen zitten in de details, en die details bepalen waar je je tijd in steekt. Ik heb ze per vak uitgewerkt.

• Bouw en afbouw: meer opdrachten als aannemer, als timmerman, als stukadoor, als schildersbedrijf en als kozijnenbedrijf.
• Installatie en techniek: als loodgieter, als elektricien, als dakdekker en als warmtepomp-installateur.
• Buiten: als hovenier.
• Kantoor en advies: als boekhouder, als belastingadviseur en als hypotheekadviseur.
• Breed: klanten werven bouwbedrijf zet de kanaalmix en de kosten per klant naast elkaar, en online marketing voor loodgieters doet hetzelfde per kanaal.

Net begonnen

Als je pas start heb je een ander probleem dan een bedrijf dat al loopt. Je hebt geen reviews, geen portfolio en geen klantenbestand, en dat zijn precies de drie dingen waarmee je normaal zou beginnen. Dan gaat het om snel iets opbouwen dat bewijs oplevert, ook als de eerste klussen minder opleveren dan je zou willen.

De praktische stappen staan in eerste klanten als zzp'er in de bouw en in eigen bouwbedrijf beginnen. Reken vooraf uit wat je moet vragen, want daar gaat het bij starters het vaakst mis. Dat doe je met uurtarief zzp bouw berekenen.

Het seizoen opvangen

Bijna elk vakbedrijf kent een dal. Voor schilders en dakdekkers valt dat in de winter, voor hoveniers in de vroege winter, voor kantoren rond de zomer. Het probleem is niet het dal zelf, maar dat de meeste bedrijven er pas iets aan doen als het er al is. Dan ben je te laat, want online zichtbaarheid heeft weken tot maanden nodig.

Wat wel werkt is het dal drie maanden van tevoren aanvallen, met een aanbod dat specifiek voor die periode geschreven is. Hoe dat eruitziet staat in winterschilder: zo vul je je agenda in het laagseizoen en in dakdekker in de winter.

In welke volgorde

Als ik met een vakbedrijf begin dat nog weinig online doet, is dit de volgorde. Hij is bewust saai, want de saaie dingen leveren het meeste op.

1. 1Bedrijfsprofiel compleet, geverifieerd, juiste categorie, echte foto's van eigen werk.
2. 2Reviews vragen bij elke oplevering, zonder uitzondering.
3. 3Je site zo inrichten dat iemand binnen tien seconden ziet wat je doet, voor wie, en hoe hij contact opneemt.
4. 4Een pagina per dienst per plaats waar je echt werkt.
5. 5Je bestaande klanten benaderen met iets concreets.
6. 6Pas daarna geld uitgeven aan advertenties of leads.

Die laatste regel is de belangrijkste en de moeilijkste. Ik zie te vaak dat een bedrijf begint met het duurste kanaal terwijl het gratis kanaal nog niet eens is ingericht. Het complete plaatje, inclusief wat elk kanaal per klant kost, staat in de complete online groeistrategie voor vakbedrijven.