Leads en platforms
Een aanvraag kopen is de snelste manier om aan werk te komen en meestal ook de duurste. Of het loont hangt af van drie getallen: wat je per lead betaalt, hoe vaak je hem wint en wat een klant je oplevert. Deze artikelen rekenen dat per platform en per vak door, zonder de cijfers mooier te maken dan ze zijn.
Leadplatforms krijgen veel kritiek en die is deels terecht. Toch is mijn oordeel genuanceerder dan dat van de meeste vakmensen op fora. Een gekochte aanvraag is niet per definitie duur; hij is duur als je winkans laag is. En je winkans is bijna nooit zo hoog als je denkt, want vrijwel iedereen schat hem te optimistisch in.
De enige rekensom die telt
Je betaalt niet per klant maar per aanvraag, en dat is het hele probleem. Wat een klant je werkelijk kost, is de prijs van de lead gedeeld door het percentage aanvragen dat je wint. Dat verschil is groter dan mensen verwachten.
| Prijs per lead | Winkans 10% | Winkans 20% | Winkans 35% |
|---|---|---|---|
| 15 euro | 150 euro | 75 euro | 43 euro |
| 25 euro | 250 euro | 125 euro | 71 euro |
| 45 euro | 450 euro | 225 euro | 129 euro |
| 80 euro | 800 euro | 400 euro | 229 euro |
Kijk naar de kolom van 10 procent. Dat is de winkans die veel vakmensen halen op een druk platform waar dezelfde aanvraag naar vier of vijf bedrijven gaat. Bij een lead van 45 euro betaal je dan 450 euro voor een klant. Voor een verbouwing van 20.000 euro is dat een prima deal. Voor een klusje van 400 euro draai je verlies.
De volledige uitleg met rekenvoorbeelden staat in leads kopen: wat kost een lead en wanneer loont het. Wil je weten wat de prijzen per platform en per vak zijn, dan staat dat op een rij in wat kost een lead: prijzen per platform en per vak vergeleken.
Werkspot
Het bekendste platform in Nederland en het meest besproken. De kritiek gaat bijna altijd over hetzelfde: je betaalt om te mogen reageren, je weet niet hoeveel anderen dat ook doen, en een deel van de aanvragen is niet serieus. Dat klopt allemaal. Wat er ook klopt, is dat er vakmensen zijn die er structureel goed werk uit halen, en dat verschil zit vrijwel altijd in reactiesnelheid en in selectief zijn.
Wat je er werkelijk per lead betaalt staat in Werkspot kosten, en mijn oordeel of het de moeite waard is in is Werkspot het waard. Wil je eruit stappen zonder een gat in je agenda, dan is Werkspot alternatief: zo bouw je je eigen klantenstroom de route die ik meestal adviseer.
De andere platforms
Homedeal, Solvari en Trustoo werken op een net andere manier dan Werkspot: vaker exclusievere leads, hogere prijzen per stuk, en soms een abonnementsvorm. Of dat gunstiger uitpakt hangt volledig af van je gemiddelde klusgrootte. De vergelijking staat in leadplatforms voor vakmensen.
Per branche verschilt het beeld sterk. Voor de bouw heb ik het doorgerekend in leads kopen in de bouw en specifiek voor dakwerk in wat kost een lead voor een dakdekker. Voor kantoren zijn de bedragen en de dynamiek anders, en dat staat in leads kopen als boekhouder en hypotheek leads kopen.
Ze tellen hun winkans uit hun hoofd in plaats van uit hun administratie. Doe het echt: pak een volle periode van drie maanden, tel hoeveel leads je betaald hebt en hoeveel klussen daaruit gekomen zijn. Bijna iedereen komt lager uit dan hij dacht, en pas dan wordt de afweging eerlijk.
Wanneer het wel een goed idee is
Er zijn drie situaties waarin ik leads kopen zonder aarzelen adviseer.
- Je bent net begonnen en hebt nog geen reviews, geen portfolio en geen vindbaarheid. Dan koop je in feite je eerste referenties.
- Je hebt een dal in je agenda dat je nu moet vullen. Vindbaarheid heeft maanden nodig, een lead heeft er vandaag een.
- Je gemiddelde klus is groot genoeg dat zelfs bij een lage winkans de som klopt.
En er is één situatie waarin het bijna altijd misgaat: als het je enige kanaal is. Dan bepaalt het platform je prijs, je marge en je volume, en heb je geen enkele onderhandelingspositie. Elke euro die je in je eigen vindbaarheid stopt blijft werken; elke euro naar een platform is weg zodra de aanvraag binnen is.
Vergeleken met adverteren
De vraag die ik het vaakst krijg is of je hetzelfde budget beter aan Google Ads kunt besteden. Het antwoord verschilt per vak, want bij Ads betaal je per klik en niet per aanvraag, en het aantal klikken dat je nodig hebt voor één aanvraag loopt sterk uiteen. Ik heb het doorgerekend voor een budget van 500 euro per maand in Google Ads of Werkspot.
De uitstap
Wil je van een platform af, dan is ineens stoppen zelden verstandig. De aanpak die ik meestal voorstel: blijf het platform gebruiken om nu werk binnen te halen, en zet een vast deel van wat dat oplevert in je eigen vindbaarheid. Na ongeveer een jaar kun je het betaalde kanaal terugschroeven. Dat is trager dan alles ineens omgooien, maar je hebt geen maand zonder aanvragen.
Reken uit wat je nu per maand aan een platform kwijt bent en zet dat bedrag naast wat structureel werken aan je vindbaarheid kost. Bij de meeste vakbedrijven die ik spreek zijn die twee bedragen vergelijkbaar, met één verschil: na dat jaar heb je iets dat van jou is en dat blijft opleveren.
Van gekochte leads naar eigen aanvragen
Het doel van een SEO-abonnement is precies dit: aanvragen die niets per stuk kosten en die blijven komen als je stopt met betalen. Meestal is in een kort gesprek al duidelijk hoe lang die overbrugging bij jou zou duren.
Bekijk het SEO-abonnement →App meVeelgestelde vragen
Wat kost een lead gemiddeld in Nederland?
Voor kleine klussen ligt de prijs meestal tussen 10 en 30 euro per aanvraag, voor grotere verbouwingen tussen 40 en 90 euro. In de financiële hoek, zoals hypotheek- en verzekeringsleads, lopen de bedragen op naar 60 tot 150 euro. Wat je werkelijk per klant betaalt is dat bedrag gedeeld door je winkans.
Wat is een normale winkans op een leadplatform?
Op een druk platform waar dezelfde aanvraag naar vier of vijf bedrijven gaat, halen de meeste vakmensen 10 tot 20 procent. Wie binnen een uur reageert en selectief is in welke aanvragen hij oppakt, komt richting 30 tot 35 procent. Dat verschil halveert wat een klant je kost.
Is Werkspot de moeite waard?
Voor starters en voor het vullen van een dal in je agenda vaak wel. Als enig kanaal onder je bedrijf zelden, want dan bepaalt het platform je prijs en je volume. De doorslaggevende factor is je gemiddelde klusgrootte: bij grote klussen klopt de som ook bij een lage winkans, bij kleine klussen niet.
Kan ik beter adverteren dan leads kopen?
Dat hangt af van je vak. Bij Google Ads betaal je per klik en niet per aanvraag, dus je risico ligt anders. In vakken met dure klikprijzen en veel concurrentie valt Ads duurder uit dan een leadplatform; in vakken met goedkope klikken en duidelijke zoekintentie is het omgekeerd.
Hoe kom ik van leadplatforms af zonder omzet te verliezen?
Niet door ineens te stoppen. Blijf het platform gebruiken voor je huidige werk en zet een vast deel van de opbrengst in je eigen vindbaarheid. Na ongeveer een jaar kun je het betaalde kanaal terugschroeven. Dat kost meer tijd dan een harde knip, maar je hebt geen maand zonder aanvragen.
Hoe weet ik of een lead serieus is?
Aan de hoeveelheid detail in de aanvraag en aan of er een telefoonnummer bij staat. Aanvragen met alleen een e-mailadres en één zin omschrijving hebben structureel een lagere winkans. Selectief zijn kost je leads maar verhoogt je winkans, en dat is de kant waar je op moet sturen.
Alle artikelen over leads en platforms
Bespreek je project
Vertel me kort waar je mee bezig bent, dan maak ik je een vrijblijvend aanbod op maat.